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成交案例:客户不是等来的,没有足够的客流,就必须主动出击

火星人集成灶销售部动态2019-05-06 04:26:57

爱迪生说:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;推销之神原一平说:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;最伟大的销售员乔基拉德说:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。



人的个性千变万化,销售多变,没有固定的想法和思路。但通过总结,我们可以看到销售的共性和优点。然后复制适合自己的方法。

今天,让我们一起通过一个成交故事,来学习这其中的优势吧!

主人公

阜阳店  储店长

时间

2017年11月


01


新兴的建材市场,人流量不大,再加上店面还在装修阶段,进店客流就更少了。阜阳火星人居然之家店就面临这样的难题。想要找到客户,就必须要付出比他人更多的努力。

每天店里的导购都会不停的做电话邀约、微信邀约、扫楼、商场拦截、同行寻求资源等等,客户不是等来的,没有足够的客流,就必须主动出击。

作为阜阳居然店的店长,储店长刚带着团队不断重复每天必做的各种邀约工作。



02


一天,储利像往常一样到商场寻找客户,无意间遇到一对夫妻,询问其他集成灶的店面位置。通过了解,他们是经过朋友推荐来看这个品牌,比较很信赖。储利并未像其他导购一样,直接推荐火星人,而是非常热心的与客户交谈,并且乐意带客户前往要去的店面。

当客户主动问她是做什么品牌时,她说:我是做火星人集成灶的,非常希望您到我们店面了解,做一下对比,能够全面了解集成灶”。在与客户将要分开始补充说,“我在火星人店里等您”,一个小时后,客户果然来到了店面。



03


储利首先给客户介绍火星人的品牌和定位,然后再介绍机器本身,准备介绍产品内部时,被客户打断:“其实都长得一样,我就想知道价格,因为预算有限!”当储利报价后,客户觉得价格太高。储利并未与顾客纠结价格,而是与客户讲产品设计 、厨柜设计,引导客户暂时忽略价格,听其介绍。

最后给客户建议上门量尺。量尺现场跟客户的沟通异常关键,储利不仅专业地介绍厨房,连卧室也给了详细的建议,最后当客户要求报价时,储利说:老板有顾虑,肯定不会在微信上给您底价的,建议您明天到老店去,当面聊。

(ps:居然之家无法炒辣椒,并且与其他集成灶品牌太近,就在斜对面,怕给客户带去干扰)

04


第二天,储利选择微信告知客户(客户是教师,可能在上课,怕打扰客户),要去给她做水电定位。客户到店看了效果图,对自家厨房有了大概的想象,然后再给客户炒辣椒进行演示。最后报价比客户预期高了一点,在此期间客户朋友推荐的品牌报价比火星人报价低一点,并一直微信联系,因为价格问题,当时未能签单。中午与客户用餐期间全程只聊家常,未提及产品。饭后,客户主动签单,并交齐全款。成交源于对客户的体贴和导购锲而不舍的态度。

05


好事多磨,当晚其他品牌老板以朋友的名义,给客户发了一张火星人老厂房的照片,告知客户火星人没有合格的厂房,全是代工。与此同时,他们可以进一步让价,以此来达到客户预期!

不知情的客户信以为真,询问图片的真伪!储利自豪地对客户讲:请问您信吗?火星人在行业的地位仅仅靠代加工工厂能做出来吗?储利发给客户一张公司最新厂房照片以及相关厂房视频,客户相信火星人,同时认可了储店长,保持了良好的关系。




机会是留给有准备的人,没有淡季的市场,只有淡季的思想,只要我们肯去折腾,就一定会越来越好。

阜阳加油,皖北加油。

皖北区域 明涛